Fie că activezi în mediul fizic sau online, scopul oricărui business este acela de a genera vânzări, de a aduce în permanență clienți noi și de a-i fideliza pe cei existenți. Știm că întâmpini multe greutăți și obstacole în procesul amplu de a încheia o vânzare, dar ce ai zice dacă ți-am spune că există anumite tactici ce-ți pot ușura munca?
Cea mai simplă cale de a crește vânzările considerabil este să vinzi mai mult unui client care deja a cumpărat de la tine, strategie cunoscută sub numele de Cross-Selling. Pentru a înțelege mai bine această tehnică, amintește-ți de câte ori ai mers la un magazin – fizic sau online – cu gândul clar de a cumpăra un produs, dar ai cheltuit mult mai mult decât ți-ai propus?
Câte porții de cartofi vinde McDonald’s în fiecare zi pentru simplul fapt că adresează întrebarea: „Doriți și cartofi prăjiți împreună cu burgerul?” Simplu, dar incredibil de eficient!
Deși cele mai multe firme oferă mai mult de un produs/serviciu, majoritatea clienților cumpără doar un produs/serviciu. Cross-Selling reprezintă „arta” de a convinge un client să achiziționeze un produs complementar celui pe care deja l-a ales. De reținut că această strategie nu înseamnă să manipulezi, din contră, este mult mai eficient când te axezi pe produsele din aria de interes a clientului, de care oricum ar fi avut nevoie.
În comerțul fizic – de exemplu în cazul unui magazin de haine, când clientul achiziționează o cămașă – această strategie se aplică prin sugerarea unui cravate/curele/genți care să completeze ținuta.
În e-commerce, după ce clientul adaugă un produs în coșul de cumpărături, crează o fereastră pop-up prin care îi indici un articol complementar celui ales și eventual oferă-i o reducere. Recomandă 3-4 produse cu prețuri diferite, pentru că cel mai probabil va alege produsul mai ieftin, acesta acționând ca impuls de cumpărare!
Când aplici această strategie atenția trebuie să se concentreze asupra următoarelor aspecte:
–Nu recomanda un produs adițional până când nu ai toate informațiile necesare pentru a îndeplini prima comandă. Entuziasmul ne face uneori să uităm scopul inițial, iar încercarea de a vinde un produs suplimentar mai devreme decât e cazul poate duce la pierderea iremediabilă a clientului.
–Regula lui 25 spune să eviți recomandarea unui produs cu o valoare mai mare de 25% decât a celui cumpărat inițial. În ciuda faptului că oamenii sunt predispuși către a cumpăra mai mult, există o limită mentală cu privire la sumă.
–Nu recomanda produse care nu se vând. Scopul este să creezi valoare brandului tău, nu să faci curățenie în depozit și să scapi de lucrurile pe care nu reușești să le vinzi. Dacă acesta își va da seama de intenția ta, vei câștiga o vânzare azi, dar vei pierde un client în viitor!
Dacă vrei să afli cum poți crește considerabil vânzările în mediul online, contactează unul dintre consultanții noștri și pune bazele unei strategii personalizate pentru afacerea ta!
