Dacă ești proprietarul unui IMM, director de vânzări sau responsabil cu vânzările firmei, modalitatea prin care să crești volumul vânzărilor fără investiții uriașe este cu siguranță un subiect interesant pentru tine. Dacă ai la bază o strategie eficientă, rezultatele pozitive nu se vor lăsa nici ele așteptate. Pentru că există o mulțime de strategii de vânzare cu care poți să “jonglezi” pentru a ajunge la succesul dorit, noi ne-am propus să ți le facem cunoscute și în felul acesta cât mai accesibil de aplicat în afacerea ta.
Strategia Up-Selling este o tehnică de vânzări cu scopul de a crește profitul unei firme prin convingerea clienților de a cumpăra produse/servicii mai costisitoare sau versiuni mai noi ale acestora. Cu alte cuvinte, să vinzi unui client mai mult și mai scump decât acesta își propusese inițial.
Această strategie este aplicată în cel mai vizibil și eficient mod în cazul marilor lanțuri de fast-food (ex. McDonald’s) care încearcă să-ți vândă mai mult încă de la primul contact (ex. Doriți meniu/porție mare?)
În cazul afacerii tale, când clientul solicită un anumit produs, recomandă-i un gramaj mai mare sau o marcă mai costisitoare, dar cu caracteristici superioare. În mediul online, când cineva își manifestă interesul pentru achizițioanarea unui anumit produs, creează un pop-up și recomandă un produs asemănător, dar mai scump. În cazul vânzării directe nu începe niciodată cu produsul cel mai ieftin! Explicația este simplă – dacă începi cu produsul cel mai ieftin, e puțin probabil să ajungi să-l vinzi pe cel mai scump; în schimb dacă începi cu cel mai scump este probabil să nu mai fi nevoit să-l prezinți pe cel mai ieftin. Mai mult decât atât, folosește-te de contraste foarte evidente . Vorbește despre un produs scump și imediat după, despre unul mai ieftin – cel ieftin o să i se pară extrem de ieftin, sau prezintă-le invers și o să i se pară foarte scump.
Totuși, strategia funcționează doar dacă este folosită corect, așa că pentru a ridica rata de succes folosește următoarele sfaturi:
–Nu folosi cuvinte negative. În loc de “Nu doriți și…” utilizează ”Vreți și… “
–Nu fi insistent. Un client poate ajunge să te displacă daca insiști prea vizibil să efectueze plata.
–Argumentează recomandările tale. Ai recomandat produsul A în detrimentul produsului B. Vânzarea poate fi ratată dacă nu elimini obiecțiile clientului, iar cel mai elegant este să faci asta arătând cât de mulțumiți au fost alți clienți. De exemplu, Amazon (companie americană de comerț online) folosește ca tiltlu de recomandare “Clienții care au cumpărat asta, au mai cumpărat și… “ în locul expresiei “Noi vă recomandăm…”
–Nu grăbi vânzarea. Recomandă clientului elemente suplimentare sau mai scumpe doar după ce acesta a selectat deja un produs și nu-l întrerupe atunci când caută un anumit produs. S-ar putea să renunțe definitiv la dorința de a cumpăra de la tine.
Pentru a fi sigur că implementezi corect această strategie sau dacă îți dorești să afli cum poți crește vânzările în mediul online, apelează la unul dintre consultanții noștri și pune bazele propriei strategii pentru afacerea ta!
